工業(yè)品大客戶銷售力提升-銷售人員綜合訓(xùn)練
課程排期
課程地點(diǎn)：濟(jì)南
課程時間：2024年04月26-27日
培訓(xùn)費(fèi)用：¥4980元/人
課程概要
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。
課程大綱
第一講：工業(yè)品大客戶營銷策略
一、中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
二、中國營銷觀念的發(fā)展階段
三、工業(yè)品營銷具有八大特點(diǎn)
四、市場營銷與“銷售”的區(qū)別
五、大客戶銷售提高銷售效率
六、經(jīng)營大客戶營銷價值
七、大客戶銷售誤區(qū)
八、工業(yè)品大客戶營銷特征
九、工業(yè)品銷售人員需要的行為特征
十、現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
☆ 收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨 勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二講：中國式營銷思維
一、中國人思維方式對營銷的影響
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)
☆ 收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
第三講：大客戶采購與銷售流程分析
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1、大客戶的有效開發(fā)--信息漏斗
2、目標(biāo)客戶評估的四個自問
3、目標(biāo)客戶評估表
4、對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
第二步、理清角色，建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
1、工業(yè)品常見的推廣方式
2、展會是公司形象的體現(xiàn)
3、技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4、商務(wù)活動是良好溝通的潤滑劑
5、參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務(wù)談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
☆ 工具：客戶評估表
☆ 收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動成本通常是很高的。
第四講：大客戶采購決策分析
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶機(jī)構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)
附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個影響者
1、教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線 2、使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3、技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán) 4、決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1、完美型客戶類型說明和策略 2、力量型客戶類型說明
3、活潑型客戶類型說明和策略 4、和平型客戶類型說明和策略
☆ 附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單 ☆ 附2：性格測試
☆ 附3：銷售讀心術(shù) ☆ 工具：客戶信息收集檔案
☆ 視頻：誰在撒謊
☆ 收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講：大客戶銷售談判
一、什么是談判 二、營銷談判的特點(diǎn)
三、大客戶談判步驟 四、全面評估談判對手
五、談判前期的準(zhǔn)備 六、談判中的溝通
七、談判起局策略 八、談判防御策略
九、談判僵持策略 十、談判周旋策略
十一、談判反攻策略 十二、談判成交策略
十三、談判價格策略 十四、談判中容易犯的十大錯誤
十五、四種談判結(jié)果
☆ 視頻：《生死談判》 ☆ 演練：分組談判演練
☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。
第六講：客戶關(guān)系管理
一、企業(yè)客戶管理關(guān)系帶來的好處
二、客戶關(guān)系的建立
三、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、掌握客戶信息 2、客戶的分級（大小、主次）
3、客戶數(shù)量和利潤金字塔對應(yīng)關(guān)系 4、客戶分級管理三原則
5、有效管理各級客戶 6、運(yùn)用2/8原則客戶數(shù)據(jù)管理客戶
7、利用分類法管理客戶和產(chǎn)品 8、管理客戶和產(chǎn)品對策介紹
四、大客戶叛離的原因
五、客戶信任關(guān)系的建立
六、培養(yǎng)客戶忠誠策略
☆ 實(shí)戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃 ☆ 附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表
☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表
☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石
第七講：讓客戶喜歡你
一、要讓客戶喜歡你
二、銷售中的禮儀為你加分
三、打開心靈的窗
1、目光注視的區(qū)域
四、微笑——打開客戶心扉的鑰匙
1、認(rèn)識微笑的幾種形式 2、練習(xí)你的微笑
3、微笑朗讀
五、專業(yè)形象塑造
1、男士儀容儀表 2、男士穿西裝三原則
3、女士 儀容儀表 4、女士銷售著裝六忌
5、時裝設(shè)計師為銷售員提出衣著標(biāo)準(zhǔn)
六、商務(wù)會見禮儀
1、介 紹 2、介紹他人的次序
3、握手時的姿態(tài) 4、握手的伸手次序
5、行禮的方式 6、名片的正確使用
7、名片使用10項(xiàng)基本要求 8、會客室入座的禮儀
9、共同乘車的禮儀 10、就餐座位安排
1.電話禮儀
七、“距離”產(chǎn)生美
八、增強(qiáng)客戶的親和力
九、塑造專業(yè)的銷售專家形象
第八講：顧問式銷售技巧
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪中需要那些工具 2、客戶企業(yè)基本信息表
3、客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白 2、建立人際關(guān)系的五個臺階
3、銷售拜訪要注意的八個問題
☆演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
三、探明客戶需求技巧
1、需求冰山 2、隱含需求與明確需求
3、客戶需求心理變化 4、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題 ☆ 視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題 2、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
3、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益 4、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
☆ 演練：實(shí)例練習(xí) ☆ 頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、異議處理流程及原則 2、用價值取代價格
3、銷售人員回應(yīng)客戶異議法 4、銷售話術(shù)四組合
5、處理價格拒絕異議 6、不要掉入“價格陷阱”
7、價格異議中的讓步原則 8、處理價格異議的策略
9、提高處理異議的巧實(shí)力
六、成交中的臨門一腳
1、成交的基本策略 2、業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3、成交信號--口頭語信號 4、成交信號---表情語信號
5、成交信號---姿態(tài)語信號 6、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
7、常用八大成交方法 8、一劍封喉秘籍
9、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
七、順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價值
1、客戶服務(wù)的價值和基本特征 2、真正的銷售始于售后
3、客戶投訴處理三原則 4、平息客戶不滿六步驟
5、情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
第九講：債權(quán)風(fēng)險管控
一、債權(quán)管控
二、不良貨款的原因探析
三、風(fēng)險防范措施
附：案例分析
四、常見危險信號
五、拖欠貨款的清收手段
六、回款十五招
第十講：銷售人員當(dāng)眾表達(dá)魅力
一、專業(yè)的銷售人員的技能要求
二、做打動人心的銷售人員
三、銷售中說服性演說結(jié)構(gòu)
四、克服緊張情緒
五、語言表達(dá)三原則
六、語言表達(dá)四個注意
七、聲音表達(dá)技巧
八、身體語言的規(guī)范表達(dá)
第十一講：銷售人員的自身修煉
一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識
二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
三、銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
四、銷售代表的發(fā)展定位
☆ 視頻：《永不放棄》
講師介紹
張魯寧——實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域
經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)
和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個，主導(dǎo)
幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客
戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
•實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
•實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
•學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
•敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【部分風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車
機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、科瑞石油裝備、航天精工電子等。
汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)
建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)
其他：瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。
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