新市場競爭的投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課程
國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個參與招投標(biāo)競爭的企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)律性問題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購的真實(shí)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價方法，實(shí)現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
1．了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；
2．掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；
3．提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；
5．掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；
6．深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；
7．學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.
開課時間及地點(diǎn)： 2024年07月26日-28日 （26日全天報(bào)到）北京站
課程費(fèi)用：3580元/人
培訓(xùn)對象：投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等
第一章 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變
一、大勢所趨：最新招投標(biāo)采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢；
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；
3、政府采購法的最新規(guī)定；
4、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢回歸；
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)；
二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方；2、平臺的自動功能；
3、異地分散評標(biāo)；4、一體化平臺的信息檢索；
三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策
第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例
二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維，2預(yù)先思維，3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維；
三、招投標(biāo)的八大流程：
尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑；
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段;2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段;3、招標(biāo)階段;4、定標(biāo)階段
七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機(jī)？
第三章招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定
一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘;
橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項(xiàng)目來源;
2、中期（6個月以上）項(xiàng)目來源;
3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來源;
六、市場情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
?資金來源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)
?操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實(shí)施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點(diǎn)評
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第四章 中標(biāo)技巧與博弈策略
1、投標(biāo)報(bào)價的影響因素，揭秘低成本報(bào)價的風(fēng)險；
2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素
3、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評標(biāo)辦法中報(bào)價占比的設(shè)定；
4、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？
5、競爭對手的對比與精準(zhǔn)分析；
6、丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對；案例分析：項(xiàng)目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？
7、如何吃透基準(zhǔn)價：
1）以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法；
2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；
第五章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競爭狀態(tài)必然；2、規(guī)則改變使然；3、投標(biāo)江湖儼然；
二、導(dǎo)師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)；
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素； 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置；
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)；
1）項(xiàng)目獲取時間節(jié)點(diǎn)；2）項(xiàng)目類型同類型性；
3）明確驗(yàn)收時間要求；4）項(xiàng)目合同金額要求；5）項(xiàng)目經(jīng)理；
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置；2、投標(biāo)保證金；3、財(cái)務(wù)資信證明；
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)；5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；
六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能；2、配套產(chǎn)品功能； 3、偏離表設(shè)計(jì)；
七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙
1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)；
2、評分點(diǎn)的分布（定性與定量）；
3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級）；
4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則：1）分散化；2）隱蔽化；3）小分化；4）梯級化；
第六章滿分標(biāo)書編制管理技能
一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心
因一個極小的失誤而前功盡棄的案例
1、 排版錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；
2、身份證放置錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；
3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；
4、設(shè)計(jì)圖形不對導(dǎo)致丟標(biāo)；
5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；
二、建立完善的標(biāo)書審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作 是避免廢標(biāo)的制度保障；
2、必須建立四級標(biāo)書審核制度；
三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會規(guī)范五件事
六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明
八、投標(biāo)報(bào)價編制的奧秘
1、投標(biāo)報(bào)價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報(bào)價；
3、成本式報(bào)價； 4、競爭式報(bào)價；
5、風(fēng)險式報(bào)價； 6、跟隨式報(bào)價；
九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分
第七章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)：
1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)；
2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)；
3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)；
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答
第八章課程總結(jié)與行動計(jì)劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會，團(tuán)隊(duì)展示；
二、每個學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總 ；
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；
四．評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；
五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎。
陳偉老師
工程建設(shè)項(xiàng)目管理專家
同濟(jì)大學(xué)土木工程專業(yè)，中共黨員
上海STA培訓(xùn)師協(xié)會會員講師
國家壹級注冊建造師
中國節(jié)能集團(tuán)高級工程師
15年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)1900天授課時長，服務(wù)學(xué)員超過100萬人。
曾在中建一局上海公司、上海建工集團(tuán)、上海隧道股份（水務(wù)集團(tuán)）、中國節(jié)能集團(tuán)從事技術(shù)員、測量員、安全員、安全工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、合同經(jīng)營管理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對于土建工程、安裝工程、樁基礎(chǔ)工程、基坑支護(hù)、降水、水利工程、疏浚工程、機(jī)電工程、巖土工程、招標(biāo)投標(biāo)、合同管理、預(yù)算、結(jié)算有較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
中國節(jié)能集團(tuán)主任科員（干部編制，從事黨務(wù)工作、宣傳工作、接待工作、經(jīng)營管理，招標(biāo)、投標(biāo)、預(yù)算、結(jié)算、合同起草、簽訂、合同談判及備案工作）。
授課風(fēng)格：
累計(jì)超過1900天授課時長，教學(xué)功底深厚，全國資深講師，授課內(nèi)容通俗易懂，重難點(diǎn)突出，施工現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)豐富，能很好的理論聯(lián)系實(shí)際，解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的實(shí)際問題以及企業(yè)歷史遺留問題，授課詼諧幽默，與國際接軌，主打創(chuàng)新思維課堂，案例分析互動教學(xué)探討法深受廣大學(xué)員歡迎，真正做到以學(xué)員為中心，以學(xué)員知識轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向、即學(xué)即用。
課程主題：
《建設(shè)工程企業(yè)質(zhì)量控制》
《建筑工程市場銷售技巧與案例研討》
《施工企業(yè)成本管理與控制實(shí)操課程》
《招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)實(shí)操課程培訓(xùn)》
《施工企業(yè)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)能力與技巧培訓(xùn)》
培訓(xùn)課程：
與工程建設(shè)領(lǐng)域有關(guān)的企業(yè)項(xiàng)目管理拓展培訓(xùn)、EPC總承包項(xiàng)目管理培訓(xùn)、EPC全過程工程咨詢精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、建設(shè)工程領(lǐng)域內(nèi)的法律法規(guī)相關(guān)知識解讀、工程領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范圖集及案例列舉法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，智慧建造解讀案例分析法、標(biāo)書制作與投標(biāo)、中標(biāo)技巧應(yīng)用、成本控制 、經(jīng)營管理、造價軟件預(yù)算、結(jié)算實(shí)操應(yīng)用課程、專注于部隊(duì)和企業(yè)安全工程師實(shí)操課程培訓(xùn)、安全員實(shí)操課程培訓(xùn)、八大員崗位技能實(shí)操及取證培訓(xùn)、消防安全實(shí)操課程培訓(xùn)、中級安全工程師和安全員取證課程培訓(xùn)。
曾培訓(xùn)的企業(yè)：
上海華誼集團(tuán)、上海建工集團(tuán)、中國人民解放軍63926部隊(duì)、河北華北油田建設(shè)集團(tuán)有限公司、河北張家口密苑旅游有限公司（冬奧會及滑雪場賽道建設(shè)投資方）、上海城建集團(tuán)、上海市政一公司、上海水務(wù)集團(tuán)、河北敬業(yè)集團(tuán)、河北路橋集團(tuán)、中鐵十局、甘肅省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、陜西地方電力集團(tuán)有限責(zé)任公司、安徽省蚌埠市懷投集團(tuán)投資有限公司、坎布里奇環(huán)?？萍迹ū本┯邢薰?、中建三局、青海水利水電工程局、上海建工集團(tuán)華南安裝公司、廣東惠州電力公司、甘肅新基建設(shè)工程有限公司、北京建工機(jī)械施工集團(tuán)、中建一局華北公司（EPC項(xiàng)目管理總承包）、中建二局北方公司、北京房修集團(tuán)等。
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